Rynek nieruchomości w Polsce, podobnie jak w wielu innych krajach, charakteryzuje się pewnymi utartymi schematami dotyczącymi kosztów transakcyjnych. Jednym z kluczowych wydatków, który pojawia się podczas sprzedaży mieszkania, jest prowizja dla pośrednika nieruchomości. Zrozumienie, kto faktycznie ponosi ten koszt, jest fundamentalne dla każdej ze stron umowy – zarówno sprzedającego, jak i kupującego. Często pojawia się pytanie, czy to sprzedający opłaca pośrednika, czy może to kupujący jest zobowiązany do pokrycia jego wynagrodzenia. W rzeczywistości sytuacja może być bardziej złożona i zależy od wielu czynników, w tym od indywidualnych ustaleń między stronami oraz praktyk rynkowych w danym regionie.
W tradycyjnym modelu współpracy z agencją nieruchomości, to sprzedający jest stroną inicjującą proces sprzedaży i najczęściej to on zawiera umowę pośrednictwa. W takim scenariuszu to właśnie sprzedający zobowiązuje się do zapłaty prowizji po skutecznym doprowadzeniu do zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Prowizja ta jest swoistym wynagrodzeniem dla pośrednika za jego pracę, która obejmuje m.in. wycenę nieruchomości, przygotowanie oferty, marketing, prezentację lokalu potencjalnym nabywcom, a także pomoc w negocjacjach i skompletowaniu niezbędnych dokumentów. Wysokość prowizji jest zazwyczaj negocjowana i stanowi określony procent od ceny transakcyjnej.
Jednakże, rzeczywistość rynkowa nie zawsze wpisuje się w ten jeden, dominujący model. W pewnych sytuacjach, szczególnie na rynkach o dużej konkurencji lub w przypadku ofert skierowanych do konkretnej grupy nabywców, możemy spotkać się z innymi rozwiązaniami. Czasem zdarza się, że to kupujący ponosi część lub całość kosztów prowizji. Może to wynikać z ustaleń między agencją a kupującym, który np. szuka konkretnego typu nieruchomości i korzysta z usług pośrednika w celu znalezienia najlepszej oferty. W takich przypadkach pośrednik może pobierać wynagrodzenie od obu stron, choć taka praktyka wymaga transparentności i jasnego określenia w umowie.
Jakie są główne zasady ustalania wynagrodzenia pośrednika
Podstawą każdej współpracy z pośrednikiem nieruchomości jest umowa pośrednictwa, która szczegółowo określa zakres usług, prawa i obowiązki obu stron, a także wysokość i sposób naliczania prowizji. Jest to dokument kluczowy, od którego zależy, kto ostatecznie poniesie koszty związane z pracą agenta. Zgodnie z polskim prawem, wynagrodzenie pośrednika powinno być określone w umowie w sposób jednoznaczny i niebudzący wątpliwości. Najczęściej stosowaną formą jest prowizja procentowa, liczona od ostatecznej ceny transakcyjnej osiągniętej w wyniku sprzedaży mieszkania.
Warto podkreślić, że to właśnie sprzedający najczęściej zawiera umowę pośrednictwa, ponieważ to on zleca pośrednikowi usługę sprzedaży swojej nieruchomości. Agencja nieruchomości, działając na zlecenie sprzedającego, podejmuje szereg działań mających na celu jak najszybsze i najkorzystniejsze sprzedanie lokalu. Do tych działań zalicza się profesjonalne sesje zdjęciowe, tworzenie atrakcyjnych opisów, publikowanie ofert na portalach internetowych, organizowanie dni otwartych, prezentacje nieruchomości potencjalnym klientom, a także negocjowanie warunków transakcji. Za te wszystkie czynności sprzedający zobowiązuje się do wypłaty prowizji.
Jednakże, w pewnych specyficznych sytuacjach, podział kosztów może wyglądać inaczej. Czasami zdarza się, że pośrednik zawiera odrębną umowę z kupującym, który np. poszukuje konkretnego mieszkania i zleca agencji jego znalezienie. W takim przypadku kupujący może być zobowiązany do zapłaty wynagrodzenia dla pośrednika. Bardzo rzadko jednak zdarza się, że jedna transakcja jest obciążona prowizją pobieraną od obu stron. Jeśli taka sytuacja ma miejsce, musi być ona jasno określona w umowie pośrednictwa, a obie strony muszą być świadome takiego podziału kosztów. Kluczowe jest zatem dokładne przeczytanie i zrozumienie zapisów umowy przed jej podpisaniem, aby uniknąć nieporozumień w przyszłości.
Istotnym aspektem jest również kwestia tego, czy prowizja jest płatna w momencie podpisania umowy przedwstępnej, czy dopiero po zawarciu umowy przyrzeczonej (ostatecznego aktu notarialnego). Zazwyczaj umowa pośrednictwa określa, że prowizja jest należna po doprowadzeniu do skutku transakcji, co oznacza zazwyczaj zawarcie umowy przyrzeczonej. Czasami jednak, w zależności od ustaleń, może być ona płatna już po podpisaniu umowy przedwstępnej, zwłaszcza jeśli transakcja dojdzie do skutku. Te szczegóły powinny być zawarte w umowie pośrednictwa.
Czy kupujący zawsze jest zwolniony z opłat za pośrednictwo
Kto płaci prowizję za sprzedaż mieszkania?
Jednakże, rynek nieruchomości jest dynamiczny i nie można jednoznacznie stwierdzić, że kupujący jest zawsze zwolniony z opłat. Istnieją sytuacje, w których kupujący może ponosić koszty prowizji. Jednym z takich przypadków jest sytuacja, gdy kupujący aktywnie poszukuje nieruchomości i zawiera umowę o współpracy z agencją nieruchomości, która ma za zadanie znaleźć dla niego odpowiedni lokal. Wtedy pośrednik działa na zlecenie kupującego i jego wynagrodzenie jest należne od kupującego. Jest to rozwiązanie stosunkowo rzadkie, ale zdarza się na rynkach o dużej konkurencji lub w przypadku poszukiwania bardzo specyficznych nieruchomości.
Innym scenariuszem, choć również niezbyt powszechnym, jest sytuacja, w której pośrednik pracuje na zasadzie tzw. podwójnej prowizji. Oznacza to, że pośrednik reprezentuje zarówno sprzedającego, jak i kupującego w tej samej transakcji, pobierając wynagrodzenie od obu stron. Taka praktyka jest dopuszczalna, ale wymaga od pośrednika zachowania najwyższych standardów etyki zawodowej i pełnej transparentności wobec obu stron. Kupujący musi być świadomy, że pośrednik otrzymuje wynagrodzenie również od sprzedającego, i że może to wpływać na jego obiektywizm. Kluczowe jest, aby wszystkie te ustalenia były jasno zawarte w umowie pośrednictwa, zarówno tej zawartej ze sprzedającym, jak i tej ewentualnie zawartej z kupującym.
W praktyce, większość transakcji na polskim rynku nieruchomości przebiega według schematu, w którym prowizję ponosi sprzedający. Kupujący, który często ponosi już inne koszty związane z zakupem mieszkania (np. podatek od czynności cywilnoprawnych, koszty notarialne, potencjalnie koszt kredytu hipotecznego), jest zazwyczaj zwolniony z dodatkowej opłaty na rzecz pośrednika. Niemniej jednak, zawsze warto dokładnie zapoznać się z warunkami współpracy i umową pośrednictwa, aby uniknąć nieporozumień dotyczących podziału kosztów.
Kiedy sprzedający jest zobowiązany do zapłaty prowizji pośrednikowi
Podstawowym i najczęściej spotykanym scenariuszem jest sytuacja, w której sprzedający jest zobowiązany do zapłaty prowizji pośrednikowi. Dzieje się tak zazwyczaj wtedy, gdy sprzedający zawiera z agencją nieruchomości umowę pośrednictwa, zlecając jej sprzedaż swojej nieruchomości. W takiej umowie jasno określone są warunki współpracy, zakres usług świadczonych przez pośrednika, a także wysokość i termin płatności prowizji. Pośrednik, wykonując swoje obowiązki, angażuje czas, wiedzę i środki finansowe w celu znalezienia odpowiedniego kupca i doprowadzenia transakcji do szczęśliwego finału.
Do obowiązków pośrednika w takim przypadku zalicza się m.in. profesjonalną wycenę nieruchomości, przygotowanie atrakcyjnej oferty sprzedażowej (w tym sesji zdjęciowej i opisu), marketing oferty w różnych kanałach dystrybucji (portale internetowe, media społecznościowe, własna baza klientów), prezentację mieszkania potencjalnym nabywcom, pomoc w negocjacjach cenowych i warunków transakcji, a także wsparcie w procesie przygotowania dokumentacji niezbędnej do zawarcia umowy kupna-sprzedaży. Za to kompleksowe wsparcie sprzedający zobowiązuje się do wypłaty ustalonej prowizji.
Prowizja jest zazwyczaj należna po skutecznym doprowadzeniu do zawarcia umowy sprzedaży, czyli najczęściej po podpisaniu ostatecznego aktu notarialnego. W niektórych przypadkach, jeśli umowa pośrednictwa tak stanowi, prowizja może być również należna po zawarciu umowy przedwstępnej, jeśli dojdzie do finalizacji transakcji. Ważne jest, aby umowa pośrednictwa zawierała zapisy dotyczące sytuacji, w której transakcja nie dojdzie do skutku z przyczyn niezawinionych przez pośrednika. W takich przypadkach prowizja zazwyczaj nie jest należna, chyba że umowa stanowi inaczej.
Istotne jest również, aby sprzedający był świadomy, że podpisując umowę pośrednictwa, zobowiązuje się do zapłaty prowizji. Dlatego tak ważne jest dokładne zapoznanie się z jej treścią i ewentualne negocjowanie warunków, w tym wysokości prowizji, sposobu jej naliczania oraz terminu płatności. Warto również zwrócić uwagę na zapisy dotyczące wyłączności, czyli sytuacji, w której sprzedający zobowiązuje się do sprzedaży nieruchomości tylko za pośrednictwem danej agencji. W przypadku sprzedaży z polecenia, czyli gdy sprzedający samodzielnie znajdzie kupca i transakcja dojdzie do skutku bez udziału pośrednika, prowizja zazwyczaj nie jest należna, chyba że umowa pośrednictwa stanowi inaczej (np. w przypadku umów otwartych).
Kiedy prowizja może być naliczana od kupującego mieszkanie
Choć dominującym modelem na polskim rynku nieruchomości jest obciążanie sprzedającego kosztami prowizji pośrednika, istnieją okoliczności, w których to kupujący może być zobowiązany do jej uiszczenia. Jest to zazwyczaj związane z indywidualnymi ustaleniami lub specyfiką współpracy z agencją. Pierwszym i najczęstszym powodem, dla którego kupujący ponosi koszty prowizji, jest sytuacja, gdy zawiera on odrębną umowę o świadczenie usług poszukiwania nieruchomości z agencją. W tym przypadku pośrednik działa na zlecenie kupującego, aktywnie szukając dla niego odpowiedniego lokalu, negocjując warunki zakupu i wspierając go w całym procesie transakcyjnym.
Umowa taka jest zawierana, gdy kupujący nie chce samodzielnie przeglądać ofert lub gdy poszukuje bardzo specyficznej nieruchomości, która nie jest łatwo dostępna na rynku. Wówczas pośrednik, dzięki swojej wiedzy i kontaktom, może znacząco przyspieszyć i ułatwić proces znalezienia idealnego mieszkania. Koszt prowizji w takim przypadku jest ustalany indywidualnie i stanowi wynagrodzenie pośrednika za jego czas, pracę i wiedzę. Kluczowe jest, aby taka umowa była transparentna i jasno określała zakres usług oraz wysokość prowizji.
Drugim, choć rzadszym scenariuszem, jest tzw. podwójna prowizja. Ma ona miejsce, gdy pośrednik działa jako reprezentant zarówno sprzedającego, jak i kupującego w tej samej transakcji. Jest to możliwe, ale wymaga od pośrednika zachowania najwyższych standardów etyki zawodowej i pełnej transparentności wobec obu stron. Kupujący musi być świadomy, że pośrednik otrzymuje wynagrodzenie również od sprzedającego. Taka sytuacja może wystąpić, gdy kupujący jest zainteresowany konkretną ofertą, którą agencja już posiada w swojej bazie, i decyduje się skorzystać z usług tej samej agencji w celu usprawnienia procesu zakupu. W takim przypadku, aby uniknąć konfliktu interesów, umowa powinna jasno określać, jak prowizja zostanie podzielona lub czy kupujący poniesie jej całość.
Należy podkreślić, że w większości przypadków, gdy kupujący korzysta z ofert publikowanych przez agencję, która reprezentuje sprzedającego, kupujący nie ponosi dodatkowych kosztów prowizji. Prowizję opłaca sprzedający. Jednakże, zawsze zaleca się dokładne zapoznanie się z warunkami umowy pośrednictwa lub umową o współpracę przed jej podpisaniem, aby mieć pewność co do podziału kosztów i uniknąć nieporozumień w trakcie transakcji.
Kwestia prowizji w przypadku umów otwartych i ekskluzywnych
Rodzaj zawartej umowy pośrednictwa ma kluczowe znaczenie dla ustalenia, kto ponosi koszty prowizji. W przypadku umów otwartych, czyli takich, w których sprzedający może współpracować z kilkoma agencjami nieruchomości jednocześnie, a także samodzielnie poszukiwać kupca, zasady naliczania prowizji są zazwyczaj następujące: prowizja jest należna tylko tej agencji, która faktycznie doprowadzi do sprzedaży nieruchomości. Sprzedający płaci więc prowizję tylko jednemu pośrednikowi, temu, który skutecznie sfinalizuje transakcję.
Jeśli sprzedający sam znajdzie kupca i transakcja dojdzie do skutku bez udziału pośrednika, to w większości przypadków prowizja nie jest należna żadnej z agencji, z którymi zawarto umowę otwartą. Jednakże, niektóre umowy otwarte mogą zawierać zapisy dotyczące sytuacji, w której sprzedający sam znajdzie kupca, ale transakcja jest finalizowana z jego pomocą (np. poprzez pomoc w formalnościach). W takich przypadkach prowizja może być niższa lub naliczana na innych zasadach. Kluczowe jest dokładne przeczytanie zapisów umowy dotyczących sytuacji, w których sprzedający samodzielnie doprowadza do sprzedaży.
Zupełnie inaczej wygląda sytuacja w przypadku umów ekskluzywnych (zwanych również umowami na wyłączność). W tym modelu sprzedający zobowiązuje się do sprzedaży swojej nieruchomości wyłącznie za pośrednictwem jednej, wybranej agencji nieruchomości. W zamian za to, agencja zazwyczaj oferuje szerszy zakres usług, większe zaangażowanie w promocję nieruchomości (np. poprzez dedykowane kampanie marketingowe, większe inwestycje w reklamę) oraz często niższy procent prowizji, niż w przypadku umów otwartych. W tym modelu, prowizja jest należna agencji, jeśli sprzedaż nastąpi w okresie obowiązywania umowy wyłączności, niezależnie od tego, czy to pośrednik, czy sam sprzedający znajdzie kupca. To właśnie ta gwarancja sprzedaży jest głównym argumentem przemawiającym za umową wyłączności.
W obu przypadkach, zarówno przy umowach otwartych, jak i ekskluzywnych, to sprzedający jest zazwyczaj stroną zobowiązaną do zapłaty prowizji. Kupujący, który nabywa nieruchomość, w większości przypadków nie ponosi bezpośrednich kosztów związanych z prowizją dla pośrednika sprzedającego. Wyjątki od tej reguły, jak wspomniano wcześniej, mogą dotyczyć sytuacji, gdy kupujący zawiera odrębną umowę o poszukiwanie nieruchomości lub gdy pośrednik działa na zasadzie podwójnej prowizji, co musi być jasno określone w umowach.
Jakie inne koszty transakcyjne ponosi kupujący i sprzedający
Podczas zakupu lub sprzedaży mieszkania, oprócz prowizji dla pośrednika, obie strony transakcji ponoszą szereg innych kosztów, które składają się na całkowite wydatki związane z przeniesieniem własności. Zrozumienie tych kosztów jest kluczowe dla prawidłowego zaplanowania budżetu i uniknięcia nieprzyjemnych niespodzianek. W przypadku kupującego, oprócz ewentualnej prowizji dla pośrednika (jeśli została ustalona w umowie o poszukiwanie nieruchomości), podstawowym wydatkiem jest podatek od czynności cywilnoprawnych (PCC). Jego stawka wynosi obecnie 2% i jest obliczana od wartości rynkowej nieruchomości.
Kolejnym znaczącym kosztem dla kupującego są opłaty notarialne. Jest to wynagrodzenie notariusza za sporządzenie aktu notarialnego kupna-sprzedaży. Stawki taksy notarialnej są regulowane prawnie i zależą od wartości nieruchomości, jednakże notariusz może pobrać maksymalnie połowę stawki maksymalnej określonej w rozporządzeniu. Do tego dochodzi podatek od spadków i darowizn, jeśli nieruchomość jest nabywana w drodze darowizny lub dziedziczenia (choć tutaj obowiązują zwolnienia dla najbliższej rodziny). W przypadku zakupu na kredyt hipoteczny, kupujący musi również liczyć się z kosztami związanymi z jego uzyskaniem, takimi jak prowizja bankowa, ubezpieczenie kredytu, wycena nieruchomości dla banku czy opłaty za obsługę kredytu.
Sprzedający, oprócz prowizji dla pośrednika nieruchomości (która jest najczęściej jego głównym wydatkiem związanym z transakcją), również ponosi pewne koszty. Do podstawowych należą opłaty związane z przygotowaniem dokumentacji niezbędnej do sprzedaży, takie jak wypisy z księgi wieczystej, zaświadczenia o braku zadłużenia, świadectwo charakterystyki energetycznej (które jest obowiązkowe). Jeśli nieruchomość była obciążona hipoteką, sprzedający musi pokryć koszty związane z jej wykreśleniem.
Warto również pamiętać o podatku od czynności cywilnoprawnych, który w pewnych sytuacjach może obciążać również sprzedającego, choć zazwyczaj płaci go kupujący. Innym istotnym podatkiem, który może dotyczyć sprzedającego, jest podatek dochodowy od osób fizycznych (PIT). Jest on naliczany od dochodu uzyskanego ze sprzedaży nieruchomości, jeśli sprzedaż nastąpiła przed upływem pięciu lat od daty nabycia. Istnieją jednak zwolnienia z tego podatku, np. w przypadku przeznaczenia uzyskanych środków na własne cele mieszkaniowe. Oprócz tych głównych kosztów, mogą pojawić się również inne, mniejsze wydatki, takie jak np. opłaty związane z geodezyjnymi pomiarami czy ekspertyzami technicznymi, jeśli są wymagane.
